Customer Success Story: Wie Referenzberichte für Ihr Softwareunternehmen arbeiten

Ob CRM, Marketing-Automatisierung oder kreative Software, ob ERP-System oder Nischenlösung: Kundenerfolgsgeschichten sind ein exzellentes Marketing- und Sales Tool für Tech-Unternehmen jeder Größe und Ausrichtung.

Authentische Kundenerfahrungen schaffen Vertrauen und verkürzen Entscheidungsprozesse

Erfolgreiches B2B-Marketing basiert auf Vertrauen und Glaubwürdigkeit – zwei Faktoren, die sich nicht über Nacht aufbauen, aber durch Referenzmarketing stärken lassen. Das gilt für Anbieter mit spitzen Zielgruppen, wie beispielsweise Immobilienverwaltungen, ebenso wie für Start-ups mit Nischenlösungen. Besonders bei komplexen Systemen (CRM-, ERP-Lösungen etc.) wollen die Interessenten sichergehen, die richtige Entscheidung zu treffen.

Hier setzen Kundenberichte an: Sie heben sich durch eine neutrale Tonalität von Werbung ab und liefern Argumente aus der Praxis. Der Schwerpunkt kann auf der Entscheidung für eine Software liegen, es kann um die erfolgreiche Implementierung, den Einsatz über die Jahre oder um die Lösung eines speziellen Problems mit dem Tool gehen. Alles läuft auf ein positives Ergebnis hinaus: Durch Ihre Lösung hat der Kunde Prozesse optimiert, erzielt Einspareffekte, hat sein Unternehmen für die Zukunft gerüstet.

„Eine gute Success Story kann vieles gleichzeitig sichtbar machen: Die Mehrwerte Ihres Produkts. Wie engagiert Sie das Kundenprojekt realisiert haben. Wie sehr Ihre Expertise geholfen hat.“

Darum sind Kunden-Erfolgsstorys wertvoll

• Social Proof schafft Vertrauen. Kunden treffen Kaufentscheidungen nicht isoliert, sondern orientieren sich an den Erfahrungen anderer. Erfolgsstorys schaffen Transparenz und senken die Hemmschwelle für potenzielle Neukunden.
• Hohes Identifikationspotenzial. Im Idealfall finden die Adressaten bekannte Problemlagen, Anforderungen und Wünsche in den Berichten. Sie lesen, welche Lösungswege funktionieren. Das weckt die Phantasie, wie sich das auf das eigene Unternehmen übertragen lässt. Solche Überlegungen sind ein großer Schritt in Richtung Kaufentscheidung.
• Komplexe Produkte werden greifbar. Ob umfangreiches ERP-System oder smartes, cloudbasiertes Tool – jede Software ist erklärungsbedürftig. Entscheidungsträger in Wohnungsunternehmen oder Kanzleien sind keine IT-Spezialist:innen und wollen in erster Linie verstehen, wie die Lösung funktioniert und den Arbeitsalltag erleichtert. Dazu kommen Fragen zu zentralen Themen wie Usability, Schnittstellen oder Datensicherheit. Berichten Projektverantwortliche und Nutzer:innen aus vergleichbaren Unternehmen, warum sie sich für die Lösung entschieden haben und welche positiven Effekte zu spüren sind, verwandeln sich technische Parameter in greifbare Vorteile.
• Customer Success Stories sind beliebt beim Vertrieb. Ein professionell erstellter Kundenbericht macht sich im Sales-Prozess bezahlt. Statt bloßer Produktversprechen liefert er konkrete Beispiele und Belege für den Nutzen, die noch mal einen Schubs geben können.
• Nachhaltige Stärkung Ihrer Marke. Unternehmen, die regelmäßig Case Studies herausbringen, steigern ihr Renommee als Branchenexperte. Indem sie nicht ihr Produkt, sondern die Herausforderungen und Nöte des Anwenderunternehmens in den Vordergrund stellen, beweisen sie hohe Kundenorientierung.

Tipp: In der Customer Journey lassen sich Success Storys wirksam einsetzen, wenn Interessent:innen in die Entscheidungsphase eintreten.

Welche Formate und Kanäle funktionieren?

Eine Customer Success Story entfaltet ihre Wirkung nur, wenn sie gezielt platziert wird. Diese Formate und Kanäle haben sich bewährt:

• Webseite: Haben Sie bereits mehrere Case Studies vorzuweisen, dann sollten Sie sie in einem eigenen Kundenbereich auf der Webseite vorstellen. Ansonsten finden sie Platz im Bereich Ressourcen/Downloads. Aktuelle Storys lassen sich im Newsbereich anteasern, ebenso im Produktbereich.
• Sales-Prozess: Aufbereitet als Whitepaper (PDF oder gedruckt), gehören aktuelle Kunden-Erfolgsgeschichten in die Unterlagen Ihrer Vertriebsmanager und Digitalisierungsberater:innen.
• LinkedIn, Newsletter & Co.: Kurzfassungen und passende, aus den Berichten herausgelöste Kundenreferenzen (Stand-alone-Statements) lassen sich unterstützend in Newslettern, Lead- und Social-Media-Kampagnen nutzen.
• Fachpresse: Veröffentlichungen in Branchenmagazinen erhöhen die Reichweite. Allerdings dürfen Fachartikel nicht werblich sein, was redaktionelle Anpassungen erfordert. So sollte der Produktname nur sparsam eingesetzt werden, am besten in den Zitaten des/der Kund:in.
• Videos: Der Referenzkunde beantwortet drei bis fünf Fragen. Ein Skript, das zuvor abgestimmt wurde, ist hilfreich.
• Webinare und Kundenveranstaltungen: Lassen Sie begeisterte Kund:innen ihre Erfahrungen live teilen. Für gemeinsame Webinare bieten sich zum Beispiel aktuelle Schmerzthemen, wie rechtliche Änderungen an, die Ihre Software löst.

Ihr Weg zu überzeugenden Customer Success Stories

Wir betreuen Kundenreferenzen und Erfolgsstorys von der ersten Idee bis zur Freigabe. Wir stimmen mit Ihnen das Ziel und den Fragebogen ab, sprechen mit Ihren Expert:innen aus dem Produktmanagement oder Vertrieb und organisieren ein professionelles Fotoshooting vor Ort. Das Interview mit der oder den Ansprechpersonen aus dem Kundenunternehmen führen wir per Videocall, auf Wunsch auch vor Ort durch. Alle Textentwürfe stimmen wir sorgfältig mit allen Beteiligten und mit Ihnen ab.  

Ihre Vorteile:

1. Spannender Storyaufbau im Dreiklang von Herausforderung, Lösung und Ergebnis 
2. Aha-Effekt: Warum und wie zufriedene Kund:innen Ihre Leistungen oder Produkte nutzen und was sie damit erreicht haben
3. Starke Argumente, authentische Statements und wertvolle Insights aus dem Anwenderunternehmen wecken hohes Interesse bei potenziellen Neukund:innen. 
4. Verständlich verfasst in der Sprache Ihrer Zielgruppe, ohne werbliche Phrasen und Allgemeinplätze, dafür faktenreich und mit einer Prise Emotion
5. Jede Erfolgsstory gibt Interessenten in der Entscheidungsphase relevante Informationen an die Hand und vermittelt glaubwürdig Ihre Werte. 

Nutzen Sie das Potenzial von hochwertigen Customer Success Stories – wir setzen Ihre Referenzprojekte zielgerichtet um.